成立6年，碧水源建成的廢水資源化工程總能力已經達到1億噸／年，在北京完成了超過1000項的污水資源化工程，但依然并不為公眾熟悉。可能是因為這家公司過于專業了，它涉足的是水處理的一個細分技術領域——膜生物反應器（MBR）。
神奇的“膜”力
“過去20年間，在水處理領域的技術突破中，膜技術是第一位的；在2020年以前，絕大多數專家公認，膜技術將是推動行業發展的最重要的技術。”2月26日，在“清華大學－碧水源環境膜技術研發中心”簽字儀式上，清華大學常務副校長、環境科學家陳吉寧如是評價。
據了解，膜生物反應器（MBR）技術的工作原理是：污水經過超高濃度的微生物分解后，采用孔徑只有0.1－0.4微米（相當于頭發絲的幾百分之一）的中空纖維膜進行固液分離，清水再經過臭氧消毒，最后形成水質和生物安全性高的優質再生水。
較之傳統技術“沉淀池”，膜技術具有出水水質標準高（超過國家一級A標準）、占地面積少（只有傳統工藝的1／3￣1／2）、增量擴容方便、自動化程度高等優點。由于出水標準高，經膜技術處理后的水可以直接作為新生水源。
“只要花1塊錢，就能把1噸市政污水轉化為直接飲用的水，比海水淡化或南水北調的成本小得多。”碧水源研發部副部長陳春生介紹說，陳是環境工程博士。
在“南方水質性缺水，北方資源性缺水”的中國，膜技術的應用價值可想而知。“中國600多個建制城市，400多個城市缺水，其中，100多個城市嚴重缺水”，何愿平相信中國將是膜技術運用最廣的國家，“中國市場將在 MBR技術運用中占據40％的市場份額”。他的理由很簡單：中國經濟發展迅速，水體污染增量大，并且，歷史欠賬造成的存量也大。而在西方國家，因為基礎設施比較完善，水處理的市場空間有限。
據悉，包括GE（通用電氣）、西門子、陶氏化學在內的跨國巨頭，都通過并購進入了水處理的膜技術領域。2006年3月，GE出資7.6億美金收購了膜技術“鼻祖”級企業加拿大澤能環境工程有限公司（Zenon Environmental Inc。）。而2005年在收購水務巨頭美國美凈公司（US Filter Corporation）后，西門子工業系統及技術服務集團中國總經理林漢威就曾表示，“（西門子）選擇了14個水資源貧乏的國家加大投資力度，中國就在其中。”2007年6月，陶氏化學全面收購浙江歐美環境工程有限公司，陶氏化學看重的就是后者在膜生物反應器、超濾等方面的設備制造能力和技術。
何愿平說，碧水源在膜技術領域，主要的競爭對手就是這些國際巨頭們，不過，他認為在技術上，雙方各有千秋，但碧水源在價格、本地化服務等方面具有優勢。
政府買家
2001年創業前，碧水源董事長文劍平曾任職于科技部的社會發展司，負責環境保護的相關工作，之后，文劍平到澳大利亞學習環境管理，回國后便創辦了碧水源。
何愿平說，當時北京市的領導去澳大利亞考察，就動員文劍平利用水處理技術進行創業，但當時，“政府給予的支持是政策性的，比方愿意接受膜技術的理念。”實質的資金支持只有在2003年，由科技部和中關村高科技園區提供的“中小企業創業基金”118萬。
文劍平稱，創業之初，新技術的市場推廣是最大的困難，“新技術、新理念需要有一個適應的過程。”然而，推廣的困難并不僅僅是理念的問題。除了膜污染等技術瑕疵外，經濟因素是推廣受阻的另一重要原因。據陳春生介紹，以一個處理能力10000噸／天的工程為例，傳統污水處理工程的建設成本為1500－2500元／噸，而采用MBR技術，則需要2000－3000元／噸。另外，MBR技術的日常運營成本較傳統技術也高出10％左右。
因為投入成本高，企業污水處理一般不會選擇碧水源。照何愿平的說法，“如果政府標準只要國家一級B排放標準，他們不會多花一分錢達到一級A。”
政府便成為碧水源技術服務的最大買家，2007年，其70％左右的銷售收入來自政府。及時的回款，也是碧水源更愿意與政府合作的原因之一，“2005年前，我們為社區、寫字樓等做了不少項目，但是很多都收不到錢。”何愿平回憶說。
而參與政府項目招標，第一步要做的就是確定技術方案，因此，必須說服政府接受膜技術。“我們解決的辦法就是搞示范工程。”文劍平說。碧水源的第一個示范項目，是位于北京市海淀區的風尚國際。
“北京是資源性缺水，政府也有經濟實力，而且樂意接受新技術。”何愿平如此解釋在北京市場膜技術需求與供給的匹配。截至2007年，碧水源主要的銷售收入來自北京，占有北京污水處理與污水資源再生化利用70％以上的市場份額。
2008年，碧水源計劃拓展外埠市場，尤其是經濟發達地區，“比方，環太湖地區，經濟發展已經達到中等發達國家水平，有提高治污標準的需要，”何愿平稱，“希望今年來自外埠的銷售收入可以達到40％。”
然而，盡管碧水源創業團隊的主要成員都曾供職于政府，可和政府打交道還是不容易。
文劍平坦承，碧水源在品牌方面與國際巨頭們存在差距，但他們更苦惱的是對碧水源科技實力的不信任。“一些人往往先入為主，認為跨國公司的技術就是好，”他用了一個含蓄的比喻，“引進跨國公司的目的應該是找家教來教孩子，現在情況是，政府不要自己的孩子。”
然而，外埠擴張的困難不僅僅是理念問題。一個基本的現實就是，外埠缺少像北京這樣對于膜技術的需求，而中關村管委會等政府層面的支持在外埠也鞭長莫及。何愿平并不避諱在外地遭遇的冷遇，“直接地講，我們在外地有時候連領導的面都見不到，而且存在地方保護主義，政府一般更樂意把公共工程照顧給本地的企業，或者是外國企業。”
另外，國際巨頭的競爭優勢也不僅僅是品牌和公信力。何愿平講述了在環太湖地區的一次遭遇，“對手明確向當地政府說明，如果我們參與競標，他們就退出。”何愿平解釋說，其中的關鍵在于，這些巨頭們在當地有大量其他投資項目，當地政府不愿意開罪他們。
盡管如此，碧水源在北京以外還是有所斬獲。何愿平透露，他們在湖北省接到了一個日處理能力超過10萬噸的項目，“這樣一個項目，總額可以達到1億多。”
效法IBM
2007年，盡管碧水源凈利潤達到7000萬，但碧水源卻是一家標準的“輕公司”，固定資產只有700萬人民幣。
何愿平說，“我們的固定資產主要是電腦和交通工具，還有部分儀器，而最值錢的是公司的人才和技術。”碧水源主要為客戶提供整體技術解決方案，因此技術服務是公司業務的核心。2007年之前，碧水源的設備主要來自外購。
然而，2007年，碧水源董事會卻一致同意，投資3億，在北京雁棲開發區建設亞洲最大的膜組器生產基地。膜組器是膜生物反應器（MBR）的核心設備。
據陳春生介紹，利用MBR技術，如果工程造價為2000－3000元，那么其中膜的成本是800－1000元，占據了30％的成本。而現在，我國95％的膜材料進口自日本。
對碧水源來說，外購核心設備，不僅讓渡了盈利空間，更重要的是，不掌控核心材料，碧水源在戰略上就不能獲得主動。
“國內市場的主要競爭對手GE和西門子都是自己生產膜。”何愿平透露，在膜技術領域，他們早在2001年就與清華大學開展合作，掌握了關鍵的技術，“我們有技術和市場，而且膜材料在給水、醫藥等領域具有廣泛用途。”何愿平稱，膜生產的毛利率可以達到50％。
而膜生產基地的建成，是碧水源商業模式轉型的重要一環，而它轉型的榜樣就是IT巨頭——IBM。在水處理市場，碧水源提供的同樣是“系統解決方案”：承接項目，不僅僅提供技術咨詢，而且涵蓋工程、基建等環節，全程參與，全程服務。
在何愿平看來，碧水源就是要學習IBM，“IBM通過服務器、軟件以及咨詢服務等關鍵環節獲取收益，碧水源今后的商業模式會非常相近。”
碧水源的邏輯是，膜組器生產基地建成后，公司將形成膜材料的控制力，再結合工藝、技術服務的優勢，碧水源可以掌控整個水處理價值鏈中最多的盈利點，而可以將工程作業外包給服務商，退出工程建設的環節。
這樣做的優勢在于，一方面，碧水源可以將自身組織邊界控制在一個合理的范圍內，專注于技術開發，另一方面，便于在全國業務規模的迅速擴張。
何愿平透露，碧水源將很快進軍工業污水處理領域。但碧水源的定位始終是一家標準專業技術企業，“具體地講，僅限于水處理的膜技術領域”。
“終有一天，我們會走出國門，向中東等地進軍，成為國際級的環保高科技企業。”何愿平憧憬道。
